Pourquoi la culture compte dans la coopération internationale
Dans les relations commerciales internationales, les attentes culturelles déterminent souvent la manière dont les échanges se déroulent, la rapidité des décisions et la façon dont les parties s’évaluent. Entre les Pays-Bas et le Maroc, il existe des différences claires mais explicables, qui, en pratique, conduisent régulièrement à des malentendus.
Communication : franchise versus contexte
La communication d’affaires néerlandaise est connue pour sa franchise. Les positions sont exprimées explicitement et les retours sont souvent partagés ouvertement. Cela est considéré comme efficace et transparent.
Au Maroc, le contexte joue un rôle plus important. La communication est généralement plus indirecte et orientée vers la relation. Préserver l’harmonie et le respect pèse lourd, si bien que la critique ou le refus s’exprime de manière moins explicite.
Situations fréquentes
- Un entrepreneur néerlandais interprète une réponse marocaine polie comme un accord, alors qu’elle vise surtout à maintenir une atmosphère agréable.
- Un partenaire marocain peut percevoir la franchise néerlandaise comme trop confrontante, alors qu’elle n’est pas personnelle.
Prise de décision : rapidité et hiérarchie
Aux Pays-Bas, les décisions sont souvent prises de manière concertée, avec des échéances claires et des étapes définies. L’efficacité et la planification sont au centre.
Au Maroc, la prise de décision est plus souvent hiérarchique et relationnelle. Les décisions sont parfois prises plus tard dans le processus, une fois la confiance établie et les échanges internes effectués.
Ce que cela signifie en pratique
- La patience est essentielle : forcer une décision rapide peut se retourner contre vous.
- Les échanges informels et les rencontres en personne contribuent à obtenir l’adhésion nécessaire aux décisions formelles.
Confiance : contrats et relations
Dans la culture d’affaires néerlandaise, les contrats et les accords formalisés constituent la base de la coopération. La confiance est fortement liée au respect de ces accords.
Au Maroc, la confiance se construit surtout grâce aux relations personnelles et aux contacts répétés. Les contrats sont importants, mais sont souvent considérés comme faisant partie d’une relation de confiance plus large.
Malentendus courants
- Les parties néerlandaises s’attendent à ce qu’un contrat couvre tous les scénarios.
- Les partenaires marocains accordent davantage d’importance à la flexibilité et à la compréhension mutuelle en cas d’imprévus.
Du différend à une coopération praticable
Une coopération réussie naît lorsque les deux parties reconnaissent et respectent les points de départ de l’autre. Il ne s’agit pas de changer d’identité, mais de se comprendre mutuellement.
En combinant une communication claire avec un investissement relationnel, et en reliant la planification à la flexibilité, on crée une base solide pour des relations d’affaires durables.
Le rôle de MAROQ
MAROQ transforme les différences culturelles en enseignements concrets et applicables. Grâce à sa connaissance des deux marchés et cultures, MAROQ aide les entrepreneurs à éviter les malentendus et à saisir efficacement les opportunités.
